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導讀：這個條件不是產品、技術、客戶需求、商業計劃、愿景、優秀團隊或首席執行官，也不是資金、投資者、競爭優勢或企業價值。
這個條件不是產品、技術、客戶需求、商業計劃、愿景、優秀團隊或首席執行官，也不是資金、投資者、競爭優勢或企業價值。
雖然上述條件都很重要，但它們都不是正確答案。
企業成功的唯一充分必要條件是付費客戶。
換句話說，你的業務直到有人愿意出錢購買產品或服務時才算成功，在此之前的所有努力都不算。
這個簡單事實會讓你始終牢記經商最重要的原則。經商和產品不是一回事，因為只要產品賣不出去，那就根本沒有商業可言。只有市場才是檢驗成功的終極標準。
但是，有付費客戶并不意味著你經營的是一筆好生意。
要想實現可持續盈利的業務，你必須吸引足夠數量的付費客戶，在相對較短的時間內為你帶來大量收入，這樣才能避免資本枯竭，為你創造利潤。
尤其對于初創企業來說，你的資源是非常有限的，因此每一步行動都必須超級高效。
因此，你的當務之急不是開發產品、聘請開發人員或招募銷售人員，而是以客戶為中心，尋找市場中沒有得到滿足的需求，然后在此基礎上進行創業。
警惕“付費客戶”的兩大陷阱
盡管付費客戶最終決定著你的產品能否取得成功，但如果對開發新市場不夠聚焦，你很可能遇到以下兩個常見的陷阱。
陷阱1：“向所有人銷售”
第一個陷阱是“向所有人銷售”，就是說，作為一個毫無經驗而且資源非常有限的初創企業，很難控制為所有客戶開發產品的沖動。
我們來舉例說明。
你發明了一種新的防水布料，質量比市場上所有其他防水布料都要好。你的朋友薩莉在報紙上看到戶外設備市場很賺錢，鼓動你銷售帳篷；你的表哥喬伊覺得防水內衣是個不錯的業務；鄰居大嫂認為，如果開發防水動物玩具，孩子們肯定特別喜歡。
顯然，設計生產這些產品都要花費時間和消耗資源。如果你開始生產其中一種產品，卻發現沒有足夠的客戶購買，肯定會陷入困境。除非你能找到可以盈利的市場，否則你根本沒有足夠的資源繼續維持生產。
陷阱2：“中國綜合征”
第二個陷阱是“中國綜合征”，這種思路的錯誤之處在于，它并不是創建新的市場，而是在某個現有的巨大市場中分一杯羹，然后坐享其成。
想想看，如果你能在中國的牙刷市場（13億人口）得到十分之一的份額，怎么可能不賺錢呢？
對此我們可以認真分析一下其中的思路：
“根據互聯網數據，中國有超過13億人口。如果他們都刷牙，這個市場規模就是13億客戶。
我要開發一種適合中國市場的牙刷，第1年可能只能得到千分之一的市場份額。
如果每個人每年買3支牙刷，年銷售量就是390萬支，每支售價1美元，第1年就能銷售390萬美元，而且還有很大的業務增長空間。”
這種市場分析被稱為“電子表格游戲”是因為，你無法令人信服地證明為什么他們會購買你的產品，也無法證明你的市場份額一定會隨著時間的推移繼續擴大。
更何況，你根本沒有跟中國客戶打過交道，無法驗證你的假設是否成立——你或許壓根兒都沒去過中國！說到底，如果創業是這么輕松的事，豈不是人人都跑到中國賣牙刷了？
擁有大量資源的大型企業可以嘗試在這樣的市場中實現份額增長，但創業者并不具備這樣的條件。因此，千萬不要被“中國綜合征”所迷惑。
綜上所述，你應當精打細算，把有限的資源應用到你能控制的，經過精挑細選和嚴格定義的新市場中。
